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Negócio de marketing digital, adquirido em 2021, é a unidade que mais cresce dentro da companhia
A matriz da Totvs fica em São Paulo, no bairro de Santana, em um edifício que custou R$ 280 milhões. Mas a unidade de negócios da companhia que mais cresce está a muitos quilômetros de lá, em Florianópolis. É na capital de Santa Catarina que fica a sede física da RD Station, o negócio de marketing digital adquirido pela Totvs em um movimento arriscado, na visão de muitos analistas, que foi fechado por quase R$ 2 bilhões, em março de 2021 – no auge dos valuations de companhias de tecnologia.
A aquisição, contudo, tem se mostrado uma estratégia acertada. A unidade de negócio que ela integra dentro da Totvs, de business performance, cresceu 34% no último trimestre – de longe, o maior crescimento das unidades de negócios dentro da empresa. A margem de contribuição da unidade para a Totvs também cresceu e, agora, já se compara com ERP – a principal vertical da companhia.
As informações são de Juliano Tubino, VP da Totvs que assumiu, em maio deste ano, a posição de CEO da RD Station. Agora, a empresa passa a representar e unificar a frente de business performance da Totvs.
Em junho, a RD Station – e não a Totvs – anunciou a sua maior compra, a primeira sob o comando de Tubino: a Exact Sales, empresa de tecnologia para prospecção e qualificação de clientes. Para a aquisição, a RD desembolsou R$ 51 milhões à vista por 100% da empresa e, como é praxe, o contrato prevê o pagamento de preço de compra complementar, sujeito ao atingimento de metas estabelecidas pela companhia relativas aos exercícios de 2024 e 2025.
O movimento faz parte de um crescente investimento na ampliação do portfólio da RD, complementando o anúncio recente de aquisição da Tallos. “A gente continua em construção. O mercado brasileiro é bastante fragmentado, tanto em quantidade e perfil de clientes quanto em empresas que prestam serviços. É, portanto, um mercado bastante fértil para consolidação – o que não é uma tese estranha para a própria Totvs. Temos um apetite enorme de continuar crescendo, expandido, juntando, construindo do zero e vamos continuar fazendo isso. Mas, para os próximos seis meses, o foco é fazer as peças que já temos continuarem crescendo e alimentando esse resultado”, afirma Tubino.

Apesar de ainda não buscar uma internacionalização – porque, segundo Tubino, “o Brasil tem muito a crescer” –, a RD se coloca na contramão do setor de tecnologia no mundo. “A Totvs sempre funcionou com um mandato duplo: crescimento com rentabilidade. Enquanto grandes empresas que vinham de um período de abundância de investimentos precisaram tomar decisões de desinvestimento muito fortes, fomos na contramão: não fizemos layoff, estamos expandindo e contratando mais gente”, diz.
Para Tubino, parte disso envolve uma gestão que não é “montanha russa”. “Aparece uma oportunidade de A.I.: vamos colocar mil pessoas? Não. Vamos fazer um investimento correto, que retroalimente o negócio”, completa.

Para um analista do setor de tecnologia, grande parte das multinacionais de tecnologia estão passando por um período de ajustes por duas razões: 1) houve um momento de aquecimento e aceleração muito forte de digitalização durante a pandemia, o que criou uma base de comparação para os anos seguintes muito elevada; e 2) o excesso de liquidez no mundo e as taxas de juros baixas geraram um fluxo descomunal de dinheiro para as empresas de crescimento. “Isso se refletia nos valuations das companhias entre 2020 e 2021 e se reflete, agora, no outro extremo”, avalia Tubino. A própria RD acabou sendo comprada pelo dobro do valor que analistas haviam identificado na companhia meses antes do negócio ser fechado.
Com a aquisição de 92% da RD por R$ 1,86 bilhão, em 2021, a negociação deu saída para Astella Investimentos, Redpoint eVentures, DGF, Riverwood, TPG e Endeavor Catalyst, que detinham mais de 80% do negócio. O restante pertencia ao grupo de cinco fundadores: Eric Santos, Guilherme Lopes, Bruno Ghisi, Pedro Bachiega e André Siqueira.
Na negociação, apenas metade da participação deles foi adquirida, com o compromisso de que eles continuariam na companhia até 2024, quando poderiam vender a parcela remanescente por um múltiplo da receita anual recorrente. Esse tipo de operação, conhecida como earn out, é bastante comum em operações de M&A.
Essa é cláusula recorrente nas operações de M&A da Totvs porque, segundo Tubino, “funciona como mecanismo de incentivo perfeito já que segura a permanência do corpo executivo e dá um incentivo para sobrepassar metas”, diz.
Apesar de planejada apenas para o ano que vem, a movimentação na principal posição executiva da empresa acabou acelerada: a saída de Eric Santos, fundador e ex-CEO da RD, que agora passa para a cadeira de chairman.

Toda a transição tem acontecido de maneira suave e o próprio Santos, garante Tubino, permanece muito atuante na companhia. “Uma das maiores preocupações que temos é o vínculo emocional que a RD tem com as agências clientes. E o Eric tem um peso muito forte nessa relação”, afirma Tubino.
“Antecipamos um pouco a decisão de mudança do earn out, mas começamos essa reorganização antes mesmo de falar de pessoas, porque entendemos que faria sentido para mim e para o Eric estar nessas novas posições”, afirma Tubino.
Mesmo com a reorganização, todos os fundadores – exceto André Siqueira, que saiu no momento da aquisição – permanecem na companhia. “Eu estou assumindo o grupo inteiro que já estava sob a minha gestão. Apenas não estava no dia a dia do negócio”, diz Tubino. “E o Eric, a parte mais interessada nos resultados da companhia, porque ainda tem o earn out para receber, participou de todo o processo de transição e assumiu uma posição de conselheiro executivo”, afirma.

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