Conteúdo: aulas e atendimentos online tem sido alternativa para negócios fechados devido à pandemia (Foto: PredragImages/Getty Images)
Aulas de circo, oficinas de tricô e até apresentações musicais. Nas últimas semanas, empreendedores de segmentos diversos recorreram a vídeos e transmissões ao vivo para se manter conectados aos seus clientes. Apesar de importante, a estratégia, sozinha, não garante a sobrevivência de um negócio com as portas fechadas. Uma alternativa é começar a cobrar por conteúdos e atendimentos remotos nos próximos meses – e, quem sabe, adaptar de vez o modelo de negócio.
Redesenhá-lo, aliás, é peça importante para quem pensa em seguir esse caminho. “Há uma série de atividades que já tinham vida na internet e que agora vão ganhar escala muito maior”, aponta Alexandre Robazza, consultor do Sebrae-SP. “Mas os empreendedores vão ter que reaprender. Não podem ir pensando do mesmo jeito que pensavam nos formatos presenciais.”
Veja, a seguir, dicas de como ganhar dinheiro com conteúdo, aulas e oficinas online:
Não deixe os conteúdos gratuitos de lado
Oferecer informações aos clientes sem a intenção de venda imediata, apostando na construção de um relacionamento, é um dos pilares do marketing digital. A estratégia vale para qualquer tipo de negócio, mas é indispensável para quem pensa em cobrar por um produto digital.
“Um estúdio de ioga, por exemplo, pode publicar uma parte das aulas de graça, mas oferecer um atendimento pago a quem quiser um acompanhamento mais próximo e personalizado”, sugere Vitor Peçanha, cofundador da Rock Content.
Segundo João Pedro Resende, cofundador da Hotmart, transmissões ao vivo (lives) são uma boa forma de começar. “Esses conteúdos têm um apelo maior, permitem interagir ao vivo e, como são de graça, muitas pessoas podem participar”, aponta. O formato, diz ele, ainda permite colher feedbacks e aproveitar a audiência para divulgar o conteúdo pago.
Saiba o que interessa ao seu público
Conhecer as preferências do seu público é essencial para desenhar qualquer estratégia. Para defini-lo, Robazza diz que a solução é “nichar” o máximo possível. “Um negócio não vai ter sucesso se quiser vender tudo para todo mundo. O primeiro passo é definir exatamente o segmento de pessoas que quer atender”, afirma. Para isso, ele recomenda a construção de um mapa mental.
Segundo Peçanha, o conhecimento ainda ajuda a definir qual será a linha divisória entre o que é oferecido de graça e o que é pago. “Você pode descobrir o que eles querem e como fazer com que queiram mais.”
Defina o que será o quê
A distinção entre os dois tipos de conteúdo também envolve o nível de diferenciação e de esforço dedicado em cada um deles. Enquanto os gratuitos tendem a ser mais gerais, os pagos tendem a ser mais personalizados e aprofundados. Nessa segunda categoria também entram os atendimentos individuais, como aulas e consultorias.
A quantidade de acessos e os comentários são outras fontes de insights. “Você pode desenhar o que será de graça, pois faz parte do marketing, e monetizar as outras coisas que as pessoas estão valorizando e pedindo”, diz Peçanha.
Escolha o formato
Podem ser aulas em grupo, consultorias individuais ou cursos pré-produzidos e hospedados online. O formato ideal será aquele que melhor atender ao segmento do negócio e às necessidades dos seus consumidores – e nada impede que você aposte em mais de um. “Em alguns casos, o empreendedor pode fazer o combinado diretamente com o cliente. Ele paga por um link, QR Code ou transferência e recebe em troca o link de acesso”, explica Robazza.
No caso de conteúdos mais escaláveis, como aulas e cursos que não são ao vivo, uma opção é recorrer a plataformas de produtos digitais, como a própria Hotmart. “Elas funcionam como uma vitrine para expor o seu produto. Mas, claro, trazem outro modelo de negócio e todos os aspectos de gestão ligados a ele”, destaca Robazza. 
Segundo Resende, fundador da plataforma, outra opção é cobrar pelos próprios conteúdos apresentados por live – mas depois que ela já saiu do ar. “Fazer uma aula ao vivo de graça para quem estava online e depois cobrar de quem quiser acessar é uma das formas mais rápidas de começar”, diz. Segundo ele, esse é também o melhor formato para quem não tem equipamentos ou conhecimentos de edição, por exemplo. “O importante mesmo é garantir que o áudio está bom.”
Apesar do potencial de ajudar na divulgação, redes sociais não são a melhor forma de tentar monetizar conteúdos no início. “É complicado, pois são plataformas de grande alcance”, aponta Peçanha.
Aprenda a precificar
Assim como a escolha por cobrar ou não por um conteúdo, a definição do seu valor vai depender do formato e do tempo dedicado a ele. Atendimentos individuais em tempo real, por exemplo, têm de levar em conta o valor da hora técnica do profissional. Avaliar o que o mercado está cobrando nessa área e no formato também ajuda a nortear uma definição.
“Se o mercado está cobrando R$ 200 e você tem expertise maior, nada impede que cobre um pouco mais. Mas se está começando, é interessante entrar com um preço mais baixo”, diz Robazza.
No caso de produtos escaláveis, como cursos hospedados em plataformas, a análise de mercado é ainda mais relevante – e, segundo Peçanha, deve levar em conta se o negócio já oferecia ou não algo semelhante de forma presencial. “Se você tinha um curso presencial, no online provavelmente vai vender mais barato, porque as pessoas estarão ancoradas no valor antigo.”
Deixe claro o que esperar do seu conteúdo – e cumpra com o prometido
Comprar um conteúdo é diferente de comprar um produto. Segundo Resende, a melhor forma de evitar dor de cabeça é deixar claro o que está sendo oferecido. “O processo de tornar um conteúdo pago atrativo envolve a habilidade de explicar qual será a transformação e o resultado final após ele ser consumido”, diz o cofundador da Hotmart. “Depois que a pessoa entendeu, aí sim você precisa entregar algo incrível. Se não você não conseguirá escalar e terá um monte de gente pedindo reembolso.”

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